العنوان: الحفاظ على تحفيز فريق المبيعات لديك
المؤلف: Frank J. Rumbauskas، Jr.
source_url: http://www.articlecity.com/articles/business_and_finance/article_2287.shtml
date_saved: 2007-07-25 12:30:06
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
كثيرًا ما يقترب مني مديرو المبيعات للحصول على المشورة بشأن كيفية الحفاظ على تحفيز مندوبي المبيعات ، خاصةً عندما يدخل مندوبو المبيعات في مأزق - ويبدو أنهم يواصلون الانزلاق أكثر في ذلك. عادة ما يؤدي إخبار المديرين بما لا يجب عليهم فعله إلى حل المشكلة. يقوم معظم المديرين بأشياء لتقليل تحفيز مندوبي المبيعات دون معرفة ذلك.
لنأخذ فكرة مسارات التحويل والتنبؤات ، على سبيل المثال. تعد مسارات التحويل والتنبؤات جوانب مهمة لتشغيل أي عملية مبيعات. يحتاج كل من مندوبي المبيعات والمديرين إلى معرفة موقفهم من حيث الفرص المحتملة ، وتعمل مسارات التحويل على تتبع تلك الفرص. لا يوجد عمل ناجح يمكنه العمل والتخطيط بشكل صحيح للمستقبل دون توقع دقيق. من الناحية النظرية ، هذه ضرورية للغاية لنجاح أي عملية. لكن في الواقع ، هناك كلمات قليلة تثير الرعب في قلوب مندوبي المبيعات مثل "قمع" و "توقع".
بالنسبة لمعظم مندوبي المبيعات ، فإن مصطلح "مراجعة مسار التحويل" يعادل الإدارة التفصيلية وخطط الاختبار وتحسين الأداء. يكفي مجرد سماع المصطلح لتحويل إطار تفكير مندوب المبيعات من إيجابي إلى سلبي. يفقد الحماس فجأة ولا يعرف السبب. يعمل العديد من المديرين على زيادة مراجعات مسار التحويل على شكل زلات في الأداء ، مما يؤدي إلى مزيد من الانزلاق في الأداء ، وفي النهاية لا يربح أحد. المراجعات التي لا نهاية لها ، خاصة إذا لم تكن إيجابية ، تعمل فقط على تعزيز الشكوك الذاتية لدى مندوبي المبيعات والحد من المعتقدات.
التوقعات مشكلة مماثلة ، ولكن بطرق مختلفة. قلة من مندوبي المبيعات يتوقعون بدقة. لا أحد يريد التقصير في توقعاته ، لذا فهم يقومون بالتجميل والمبالغة والتأكد من أن الأرقام تصل إلى حيث يجب أن تكون بدلاً من مكانها الحقيقي. ينتج عن هذا المديرين الذين يتوقعون هذه الأرقام ، ومندوبي المبيعات الذين يتهربون من المديرين لأنهم يعرفون أنهم لن يعملوا كما هو متوقع. ثم هناك مندوبي مبيعات مثلي يفعلون العكس تمامًا - بما أنني لم أكره شيئًا أكثر من أن يسألني مدير باستمرار ، "متى سينتهي هذا الشخص؟ متى سينتهي هذا الشخص ؟،" تركت عن قصد الصفقات الجيدة توقعاتي. في حين أنه قضى على مشكلة أن يُسأل باستمرار عن موعد توقيع جميع هذه الصفقات ، فقد خلق شكلاً آخر من أشكال التوتر في الاضطرار إلى التعامل مع عواقب مسار لم يرق إلى مستوى التوقعات.
كلمة أخرى تقلل من دوافع مندوبي المبيعات على الفور هي "النشاط". لسوء الحظ ، في غياب أي نصيحة أخرى قابلة للتطبيق ، يصرح معظم المديرين ببساطة ، "أنت بحاجة إلى زيادة نشاطك" لأي شخص ليس في الحصة المحددة. هذا لا يحقق شيئًا سوى إعداد المندوب للاعتقاد بأن سلسلة من مراجعات مسار التحويل وخطط تحسين الأداء ستتبع قريبًا.
أخيرًا ، أرى عددًا كبيرًا جدًا من المديرين يدفعون بشدة لقضاء وقت إضافي مع مندوبي المبيعات الذين يعانون من قصور. في حين أنه من الضروري قضاء بعض الوقت مع هؤلاء الأشخاص ، فليس من الجيد الاستمرار في سؤالهم عما يحتاجون إليه من المساعدة والإصرار على الركوب معهم. يؤدي هذا فقط إلى رفع درجة الحرارة بدرجة أخرى على ممثل مرهق بالفعل. لا يحب أي شخص يعاني من مشكلة أن يتم تمييزه عن غيره ، خاصةً عندما يمكن أن يُخطئ بسهولة في الاهتمام الزائد بالإدارة التفصيلية.
للحفاظ على دافع مندوب المبيعات المتعثر:
اجعل الحديث عن مسارات التحويل والتنبؤات والنشاط في حده الأدنى.
اعرض المساعدة دون أن تكون متعجرفًا.
ضع ثقتك في مندوب المبيعات هذا.
التزم بهذه الإرشادات ولن تقوم فقط بعمل أفضل لمساعدة أولئك الذين يواجهون صعوبات ، ولكن سترى زيادة عامة في تحفيز فريق المبيعات الخاص بك وحماسه.
ZZZZZZ