العنوان: من الجيد التفاوض - حقًا!
المؤلف: Michael Schatzki، MPA، CSP
source_url: http://www.articlecity.com/articles/business_and_finance/article_1829.shtml
date_saved: 2007-07-25 12:30:06
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
سارة شابة حضرت أحد برامج التدريب على التفاوض بشأن المبيعات بعد فترة وجيزة من توليها وظيفة جديدة. عندما سألتها كيف فعلت مع التفاوض على راتبها ، أجابت: "حسنًا ، لم أتفاوض. عرضت علي 44000 دولار وأخذتها." لماذا لم تتفاوضي؟ سألت. "لأنني لم أتفاوض." لا أريد أن أبدأ وظيفتي الجديدة بالقدم الخطأ "فأجابت.
يعمل دونالد في صحيفة أسبوعية صغيرة. يحب وظيفته وصاحب عمله جين. لا يتقاضى أجرًا كثيرًا ، لكنه يحب عمله. مشكلته الوحيدة هي أنه يُطلب منه تحمل جزء كبير بشكل متزايد من المسؤوليات حول المكتب. إذا كانت هناك قصة حديثة يجب تغطيتها أو صفحة يجب إعادة ترتيبها مرة أخرى ، يبدو أن الوظيفة تقع دائمًا في حضن دونالد. يشعر أنه يتم استغلاله ؛ يعلم الجميع أنه يمكنهم الاعتماد على "دونالد العجوز الجيد". لكنه يخشى أنه إذا تحدث عن رأيه ، فقد يعرض للخطر العلاقة الودية التي يتمتع بها مع جين. لذلك يعض الرصاصة ولا يطرح الموضوع أبدًا. "هناك وظائف أسوأ بكثير ،" يبرر ذلك.
أخبرنا بيل ، أحد المشاركين في إحدى ندوات التدريب على التفاوض ، عن سيارة قديمة متضررة من الصدأ أعلن عنها بمبلغ 1300 دولار ، ولم يكن يحلم أبدًا بالحصول عليها. جاء شاب (سنسميه بول) لرؤية السيارة ، وأسس هو وبيل على الفور علاقة جيدة. تحدثوا عن الرياضة والهوايات ولم يكن الجو أكثر ودية. عندما تحولت المناقشة إلى السيارة ، استعد بيل للمفاوضات. بدلاً من ذلك ، قال بول للتو ، "حسنًا ، أنت رجل لطيف لذا أعتقد أنه يمكنني شرائه مقابل 1300 دولار."
ما الذي يجري هنا؟ لماذا يتردد الكثير من الناس في التفاوض؟ يخاف. لكن من ماذا يخافون؟ إنه ليس خوفًا من الخسارة. من خلال عدم التفاوض فقدوا بالفعل كل ما في وسعهم. إذن ما الذي يخافه الكثير من الناس؟
تخشى سارة أن تترك انطباعًا سيئًا. دونالد خائف من إزعاج عربة التسوق. بول خائف من أن يبدو كشخص سيء.
عندما تتفاوض لا تترك انطباعًا سيئًا ، فإنك تكسب الاحترام
المساومة الصعبة تكسب في الواقع الاحترام. صديق لي هو مدير يقوم بإجراء مقابلات وتوظيف الكثير من الأشخاص. أخبرني ذات مرة قصة عن امرأة كان على وشك توظيفها في منصب إداري متوسط المستوى. كان متأكداً إلى حد ما من أنها كانت الخيار الأفضل بالنسبة له ، لكنه قال إنه لا يمكن أن يكون متأكداً حتى ناقش الراتب معها. "لماذا؟" انا سألت.
"لأنني أريد أن أرى كيف تتعامل مع مفاوضات الراتب. لدي شكوك جدية بشأنها إذا أخذت فقط ما أعرضه. إذا لم تفكر في نفسها بما يكفي لدفعني قليلاً على الأقل ، فمن المحتمل أنها ليست كذلك" أفضل شخص للوظيفة ".
"لذلك لا تتضايق عندما يتفاوض الناس على الراتب معك؟" "لا على الإطلاق. على العكس من ذلك ، فإنه يشير إلى الثقة بالنفس والثقة التي أقدرها بشدة في موظفينا."
يوجد لدينا ، مباشرة من فم شخص يستأجر الكثير من الناس. سواء كنا نتفاوض مع صاحب عمل أو مالك عقار أو أي شخص آخر ، فقد تم غسل أدمغتنا للاعتقاد بأننا إذا وقفنا وفاوضنا لأنفسنا فسوف نصنع أعداء ، ونترك انطباعًا سيئًا ونفسد أي فرصة للتعايش.
حسنًا ، كل هذه الأشياء الفظيعة لن تحدث. ببساطة ليس صحيحًا أننا سنصنع أعداء من خلال التفاوض. كما أوضح لنا صديقي المدير ، فإن التفاوض لأنفسنا لا ينعكس علينا بشكل سيء على الأقل. كل ما يعكسه هو الشعور بقيمة الذات والنهج الإيجابي تجاه الحياة.
ضع هذا في اعتبارك أيضًا: الانطباعات الأولى تموت بصعوبة. بمجرد أن يتم تصنيفنا على أننا فطائر ، قد يكون من الصعب للغاية هز الملصق. كلما ترسخنا بقوة في دور الباتسي ، أصبح من الصعب علينا الخروج والدفاع عن أنفسنا.
التفاوض بشكل أخلاقي ولكن بحزم لن يؤذي العلاقة
منع دونالد في الصحيفة نفسه من التفاوض مع جين لأنه كان يخشى إزعاج عربة التسوق. كان على علاقة جيدة برئيسه في العمل ، وكان يخشى أن يزعجها حقًا إذا غير أسلوبه فجأة وبدأ في التأكيد على احتياجاته الخاصة. من جانبها ، ربما عززت جين خوفها بالحديث المستمر عن "جهد الفريق" وكم كان رائعًا أننا "مجرد أسرة واحدة كبيرة سعيدة."
إذا وجدت نفسك في مثل هذا المأزق ، فحاول التراجع ووضع كل شيء في نصابها. هل أنت حقًا في الخارج لتدمير عالم هذا الشخص؟ لا. هل تريد حقًا أن تزعج عربة التوصيل بأكملها؟ لا. كل ما تريده هو التفاح الذي تستحقه. قد يحاول الشخص الآخر ، بالطبع ، أن "يدفعك بالذنب" إلى التفكير في أنك تزعج العربة بأكملها ، على أمل أن تجعلك تتراجع عن منصبك. لا تهتم. يتمسك بموقف. بمجرد أن تثبت بوضوح أنك لا تتراجع ، سيتعين على الشخص الآخر التفاوض معك. طبيعة علاقتك م